Ventas en el Taller Mecánico: Buscando Clientes, por Alberto Quiroga Venegas

Tradicionalmente, cuando una persona abre una nueva empresa, lo hace bajo el supuesto de que le "caerán" los clientes.  Nadie en su sano juicio abre un negocio pensando en que no va a vender. Sin embargo, muchos negocios fracasan por no tener la cantidad ni la calidad de clientes que esperaban, y esta realidad se vive a diario también en los talleres automotrices. Analicemos el actuar del común de algunos talleres en lo que a obtener clientes se refiere. El caso más drástico, es el de aquel que monta un taller, pero no le pone ningún tipo de señalamiento.  Los clientes llegan exclusivamente por medio de familiares y conocidos, casi siempre por recomendación, pero el público en general no lo va a ubicar porque no hay forma de hacerlo.  Tal es el caso de muchos talleres que trabajan "a puerta cerrada". El siguiente caso, es el de quien monta el taller y lo rotula, indicando el tipo de servicio que ofrece el establecimiento (Mecánica en General, Especialistas en Frenos, etc.).  Aquí el universo de clientes se enriquece con quienes pasan frente al taller, identifican al negocio y acuden a él. Otro caso es de quienes además del rotular el negocio, lo promueven por medio de publicidad, ya sea por medio de volantes, anuncios en revistas o inclusive por medio del internet. Y por último, tenemos el caso óptimo de aquellos que no esperan que el cliente los contacte, sino que ellos contactan y seleccionan al cliente, buscando establecer relaciones rentables. Analicemos caso por caso, buscando sacar los beneficios de cada uno de ellos, de manera que puedas utilizar estrategias para incrementar tu número de clientes. Caso I:  Taller a puerta cerrada De estos talleres podemos aprender que la mejor forma de tener nuevos clientes es la buena recomendación que pueden hacer de nosotros nuestros clientes actuales.  Si estos talleres sobreviven a pesar de no contar con elementos visibles que les lleven nuevos clientes, significa que su trabajo es recomendado por quienes lo conocen y lo consideran bueno. Es decir, nuestros clientes satisfechos son excelentes promotores, y si algunos de ellos nos felicitan por nuestro trabajo, no esta por demás aprovechar el momento y pedirles que nos recomienden. Caso II:  Talleres rotulados El taller que cuenta con letreros o señales que lo identifican como negocio dedicado a la reparación de vehículos, cuenta con una ventaja.  La gente que pasa lo reconoce y puede en un momento pensar en él como una opción. Tener una fachada atractiva, con el nombre del taller y una frase que le indique al público el giro, puede ayudar a captar clientela nueva entre la gente del rumbo, o personas que vayan de paso. El rotular adecuadamente el taller responde al viejo principio de ventas, que nos dice que quien no enseña no vende. En algunos casos, he conocido talleres que prestan la fachada para pintar publicidad de otras empresas, ajenas al ramo automotriz, o inclusive, propaganda política.  Esto es un error, porque el dinero que les puedan pagar por dejar pintar esa publicidad no compensa lo que pueden ganar a largo plazo con nuevos clientes. Es común que algunas compañías de pinturas, aceites o refacciones se ofrezcan a pintar la fachada del taller, en un intercambio publicitario.  Esto puede ser una buena oportunidad, siempre y cuando el nombre del taller y el giro sean legibles y se les de realce, y no queden opacados por la publicidad de la marca que esta patrocinando la rotulación.  Si buscas este tipo de convenios, asegúrate de que te den un diseño de cómo quedaría la fachada antes de que la pinten, para que tu empresa sea beneficiada. Caso III.  Talleres que emplean publicidad Algunos talleres hacen uso de la publicidad para atraer clientes, lo cual amplia aun más el universo de personas que pueden hacer uso de nuestros servicios.  sin embrago, no a todos les funciona la publicidad, porque no se usan los canales adecuados ni la forma adecuada. Comentemos brevemente algunas de las ventajas y desventajas de las formas mas comunes de publicidad. Los volantes.  Su bajo costo y facilidad de distribución los hacen atractivos, sin embargo, algunos experimentos hechos con talleres arrojan cifras que nos dicen que tienen poca efectividad, sobre todo por la forma en que se reparten.  Si quieres usar volantes con publicidad para tu taller, comienza desde tener un buen diseño, que contenga la información básica, de preferencia con un croquis de ubicación y que resalte algo atractivo para los nuevos clientes, como una oferta o promoción. Antes de mandarlos imprimir, has unos cuantos y muéstraselos a gente de confianza para que te den su opinión.  También muéstraselo a gente común y observa su reacción.  No creas que porque a ti te agrada, le agradará a todos así que mientras más opiniones recabes mejor diseño podrás tener. Para repartirlos, es preferible que sean de propia mano, y con una breve conversación.  Es mucho más tardado, pero mucho más efectivo.  La tendencia actual es repartirlos casa por casa, en los semáforos o dejarlos en los parabrisas de los vehículos, pero al hacerlo así los juntamos con volantes de pizzerías, de escuelas y otros muchos negocios, por lo que nuestra publicidad se pierde entre toda esa. Por el contrario, si se lo damos de propia mano a la gente, y la invitamos a visitar el taller, la efectividad crece. Con referencia a las revistas y periódicos, el meter un anuncio es bueno, siempre y cuando vaya enfocada al tipo de clientes que buscamos.  Averigua quienes acostumbran a comprar o leer la publicación, y dónde se distribuye.  Si tu taller tiene una capacidad limitada, no tiene mucho caso que inviertas para anunciarte en una revista de publicación regional. Algunos talleres se anuncian en revistas o periódicos que se distribuyen por colonias, pero en estos se corre el riesgo de perderse entre muchos otros anuncios. Si buscas anunciarte en estas publicaciones, busca un sitio preferencial, y que tu anuncio resalte de los de los demás talleres. En cuanto al internet, es un medio que aun esta lejos de la mayoría de las personas, por lo menos en México, y ha sido tan torpemente explotado, que la gente está comenzando a desconfiar de la publicidad, sobre todo si no está respaldada por una marca conocida, así que invertir en publicidad en este medio tal vez no sea la mejor opción por el momento.

Caso IV.  Talleres que buscan clientes Tenemos un caso óptimo de dueños de taller que no esperan al cliente, sino que salen a buscarlo. Si además de los beneficios de tener buena reputación, buena imagen y publicidad, salimos a buscar al cliente, tenemos una ventaja sobre todos aquellos que están esperando en su taller. El mercado está cada vez más competido, y los clientes tienen varias opciones de escoger.  Pero cuando tenemos la oportunidad de platicar con el cliente antes de que tome una decisión, para hacerle saber las ventajas de repara su vehículo con nosotros, le tomamos la delantera a nuestros competidores. Para buscar los clientes, debemos identificar el tipo de gente que nos interesa servir.  Puede ser que nos interesen las compañías que tengan flotillas, o los empleados de las mismas. Tal vez nuestro interés sean los clientes particulares, o los propietarios de una marca en especial. Si nosotros definimos que cliente queremos, entonces el siguiente paso es ubicar donde los podemos contactar. Para el caso de las compañías, nos conviene comenzar con las que queden cerca de nuestro taller.  Sabiendo el nombre, lo conveniente es llamar para solicitar cita con el encargado de mantenimiento. Si nos interesan los empleados de las compañías, lo más probable es que debamos acercarnos al jefe de personal, y llegar con una propuesta inicial, para que la empresa permita que ofrezcamos nuestros servicios a sus empleados.  Algunas compañías mantienen convenios de servicio con proveedores, donde obtienen precios preferenciales para sus empleados, y el taller gana al aumentar su volumen de trabajo. Si el interés son los clientes particulares, es posible contactarlos por medio de organizaciones vecinales, grupos sociales (Boy Scouts, Club de Leones, etc), con quienes se pueden establecer convenios similares a los arriba mencionados. Para contactar al cliente, es importante tener una presentación de servicios de la empresa, que es un Currículo del negocio, donde es importante señalar, además de los datos básicos (Dirección, teléfono, correo electrónico), los datos propios de la actividad, tales como oferta de servicios, equipo y personal y sobre todo, las ventajas que tendrá el futuro cliente cuando nos permita trabajar para él. Es importante recordar que la competencia cada vez está más cerrada.  Los clientes tienen cada vez mayor capacidad de decidir, por lo que dar ventajas es impensable. Utiliza los medios honestos que tienes a tu alcance para convencer a tus clientes potenciales de que eres la mejor opción.