A punto de llegar a un acuerdo MILLONARIO… o de PELEARSE para siempre.

Antes de dedicarme de lleno a ser entrenador de vendedores y negociadores, trabajaba como gerente de ventas en una importante empresa de insumos industriales.

Teníamos gran cantidad de clientes, algunos más destacados que otros. Por eso, me asusté un poco cuando un día como cualquiera y de forma inesperada, me contactó el representante comercial de nuestro cliente más importante. Sin dudas, nuestro cliente número 1.

Desde siempre, los habíamos beneficiado con descuentos. Descuentos que, a decir verdad, no eran tan grandes como los que podíamos haberles brindado.

Es decir, teníamos otros clientes que por distintos motivos, recibían un porcentaje mayor.

Claro que este comprador no sabía nada de eso. Pero, aún así, en esta oportunidad, me dijo: “Patricio, de aquí en más voy a necesitar que me des más margen de descuento”

Se ponía en juego uno de nuestros ingresos más importantes, y justamente por eso, no quise dar el brazo a torcer.

Podía haberme negado, y sólo conseguir enfrentarme a él. Seguramente me iba a seguir comprando, pero a regañadientes.

Entonces lo pensé un momento, y en cambio de un “NO”, dije: “Va a ser difícil que podamos incrementar el descuento. La verdad es que, con las condiciones actuales, este es el tope de lo que podemos dar.

Contame, ¿qué es lo que te lleva a pedirme esto ahora? ¿Por qué es tan importante?

Le hice esta pregunta porque la verdad es que ¡ya teníamos un buen acuerdo!

No sólo éramos su proveedor principal, sino que nos habíamos hecho de mucha confianza, tanto con el producto como con su garantía.

Siempre nos hacíamos cargo de cualquier problema, y el asesoramiento estaba 100% incluido.

Fue ahí que él me comentó el verdadero motivo.

Estaba próximo a tener una auditoría dentro de la empresa.

Sus superiores iban a revisar las cuentas con proveedores de larga data.

Y si encontraban que, en todo ese tiempo, él no había conseguido ninguna mejora, lo sancionarían.

Él estaba buscando una buena calificación para obtener un ascenso en la empresa. Me pidió que le diera una mano con eso.

Me sentí aliviado, y le agradecí por haberlo contado. Le propuse que revisemos el contrato completo. Le garanticé que si había otros puntos que sus auditores consideren relevantes, iba a haber otras mejoras que podíamos concederle y serían igual de buenas.

Repasamos cada una de las cláusulas de nuestro acuerdo. Y convinimos lo siguiente. A partir de ese momento, ya no iban a tener que pagar cada 30 días, sino cada 45 o 60.

Tampoco tendrían que venir a buscar los productos a nuestro depósito. Nosotros se los llevaríamos hasta la empresa. Ya no iban a tener que comprarnos el lote completo.

Podíamos darles productos a concesión, para que luego nos paguen los que habían vendido.

Él consiguió lo que quería. ¡Y yo también! ¿Y esto por qué? Porque pudimos ver más allá de nuestras posiciones.

Pudimos hacer foco en los intereses que nos ponían a cada uno en nuestra posición.

¡Ahí está la clave! Si te enfocas sólo en tu posición, terminarás partiendo la naranja en algún punto.

Pero tal vez tú sólo querías el jugo, y tu contraparte, sólo la pulpa.

Interesante enfoque para liderar una negociación, ¿verdad?