4 Técnicas para ir del fracaso al éxito en Ventas

El profesional aprende desde sus inicios que la venta se logra luego de haber fracasado muchas veces, cinco, diez o más. Si analizás el fracaso ligeramente se convierte en un desperdicio y un factor de desmotivación. Pero si aprendés que lo que considerás un fracaso es sólo un resultado, y que detrás de cada resultado existe la oportunidad de obtener un éxito (otro resultado, que de eso vivimos!), entonces aprenderás a ser efectivo y podrás adicionar capital a tu gestión y al negocio. El financiero sabe que si vende las acciones cuando se encuentran disminuyendo su valor, llevará automáticamente las pérdidas a la caja. El vendedor debe aprender que si considera una derrota al haber intentado cerrar una venta con un cliente en ese estado, se convertirá en un desperdicio de tiempo y dinero.

Lo que sea que quiera el cliente, eso le venderás:

Un resultado negativo con un cliente al cual le estás ofreciendo un producto o servicio, es simplemente el signo de que no has averiguado lo suficiente, qué es lo que quiere o necesita esa persona que has contactado. No podés venderle a la fuerza algo que no requiere o no desea. Primero averigua la necesidad y expectativa del cliente y luego si podés proponerle el portafolio de productos y servicios adecuado que se convierta en el puente que lo lleve desde donde está, al lugar en el que él quiere estar. Otras veces, la necesidad puede estar latente, pero no es el momento y lugar para lanzar la red y pescar. Aprendé a observar tu mercado para diseñar una estrategia efectiva de comunicación y contacto, en donde la oportunidad y necesidad se encuentren.

Más que vendedor, sos un mago de cumplir deseos:

Los clientes no desean que los inundes de ofertas y promociones inútiles, que incluyas artículos que no quieren ni necesitan, ni que les hagas perder el tiempo. Por el contrario un cliente espera que al levantar la mano para comunicar su necesidad, le aparezcan como por arte de magia las ofertas hechas a su medida. Por ello, no debés llegar en frío a una venta, para mostrar tus mejores cartas desde TU punto de vista, ya que te desgastarás innecesariamente. Por el contrario, debés desarrollar un sensor que te permita SENTIR sus necesidades. Tan pronto percibís que la necesidad se ajusta a tu oferta, vas a impactar con la contundencia y asertividad requerida para este momento. Recordá que si lográs mostrarle a la persona la transformación que está deseando, él hará hasta lo imposible por tenerla.

Las preguntas son la herramienta más poderosa del vendedor:

¿Para qué? ¿Cómo le gusta? ¿Qué necesita? ¿En Qué puedo servirle? Permite al cliente comunicarse y utilizá las preguntas para que no pare de hacerlo. Detrás de cada palabra se esconde el motivo, el deseo, la necesidad, el problema, su queja, lo que espera. Tan pronto descubras la piedra en el zapato del cliente, tu labor será removerla y reemplazarla por una cómoda y atractiva suela. Sos un mago que cumple los deseos de las personas, pero igual que en la lámpara de Aladino, debes primero posicionarte como un médico eminencia y luego preguntar por los deseos, para luego garantizar con tu labor cumplirlos, no sólo a cabalidad sino sorprendiendo al cliente.

Sonreí y entregá tu sincero aprecio:

En el libro de Frank Bettger “Del fracaso al éxito en los negocios” Se nos enfatiza que una sonrisa vale mas que mil palabras, la confianza y credibilidad son los más valiosos activos del vendedor, y dar al cliente el más sincero aprecio representa el valor que hará la diferencia entre comprarte a vos o a tu competidor. Por aprecio nos referimos a valorar el tiempo del cliente siendo conciso y perceptivo para no incomodarle, ser oportuno y tener una actitud verdadera de servicio, que va más allá de la venta para poner al cliente y su necesidad en el lugar que le corresponde: el primero.

Cuando comprendés que la derrota momentánea es solo el resultado de una mala planificación, haberte anticipado al momento adecuado para hacer la oferta, no entender la real necesidad del cliente o el problema principal que le debes resolver en este momento, no entregarte lo suficiente al servicio ni demostrar el sincero aprecio que le tienes al cliente; entonces habrás ganado una segunda y tercera oportunidad con cada una de esas personas en las que saliste aparentemente derrotado en tu primer encuentro. Con el aprendizaje no volverás a cometer los mismos errores.

Ahora es el momento de salir a ser exitoso, aún ante el primer fracaso. Debemos ser resultadistas en la búsqueda del éxito de los clientes, y ellos nos lo retribuirán eligiéndonos una y otra vez.